Som bedriftseier skal du livnære deg på å selge noe andre har bruk for. Men du kan ikke selge til alle. Din kundegruppe er de menneskene som med størst sannsynlighet vil være interessert i produktet eller tjenesten din. Det er viktig å gjøre seg opp et bilde av hvem disse er, så du kan planlegge en helhetlig og målrettet markedsføring som treffer blink.
God kommunikasjon med din kundegruppe
Tenk på alle de forskjellige menneskene i livet ditt – familiemedlemmer, venner, kjæresten, sjefen, kollegaer, lærere, butikkmedarbeidere, telefonselgere, og så videre. Sannsynligheten er stor for at du justerer både innhold og kommunikasjonsform etter hvem du snakker med. Forskjellige typer mennesker har forskjellige typer interesser, og tilbøyeligheten for å ta imot budskap fra andre, avhenger av at det «pakkes inn» på en måte de finner tiltalende.
Det er på samme måte med kundene dine!
Kundesegmentering
Det vi kaller kundesegmentering er prosessen med å dele opp potensielle kunder i ulike grupper, basert på kriterier som for eksempel kjønn, alder, personlighet, interesser, vaner og holdninger. Det kan også være relevant hvor de bor, hvilken jobb de har, og hvor mye de tjener.
Det er fort å tenke at «alle» vil være potensielle kunder for deg og bedriften din, men det er ikke tilfellet. Du er pent nødt til å luke vekk de aller fleste, for å kunne sitte igjen en formening om hvem som vil være mest interessert i det du har å tilby.
Vi skal bruke Barfot Keramikk som eksempel for å se hvordan gründere finner riktig kundegruppe for bedriften sin. Patric fra New Zealand som flyttet til Stavanger for å begynne sin karriere i oljebransjen for 25 år siden, har nettopp takket nei til et nytt jobbtilbud offshore. Han har bestemt seg for å bli sin egen sjef, og at det riktige tidspunktet er kommet for å gjøre alvor av drømmen om å starte et medlemskapsbasert keramikk-verksted i Stavanger.
Les også: Når er riktig tidspunkt for å starte bedrift?
Barfot Keramikks forretningsidé tar utgangspunkt i at de aller fleste hobbykeramikere, som betaler rundt 3.000,- for et introduksjonskurs til arbeid med keramikk, mangler muligheten til å fortsette med og videreutvikle hobbyen sin etter endt kurs. Man må ha dyrt og plasskrevende utstyr som dreiebenker og spesialovner for å drive med keramikk – verktøy få har anledning til å innrede garasjen sin med.
Dermed vil han tilby hobbykeramikere, lokale kunstnere og andre som har behov for kreativ utfoldelse i hverdagen, et sted de kan komme for å utøve hobbyen sin. Dette kan de gjøre alene eller i felleskap, på den tiden av døgnet de måtte føle seg på sitt mest kreative; et medlemskap skal nemlig 24/7 tilgang til verkstedet 7 dager i uken.
Patric mener naturligvis selv at forretningsideen hans er fantastisk. For å overbevise eksterne samarbeidspartnere om å investere i prosjektet hans, må han i forretningsplanen sin vise til at det er en tilstrekkelig stor del av markedet som potensielt vil være interessert i tilbudet hans.
Så hvem vil kundene være?
Hvilken type mennesker vil kunne være interessert i å betale en fast sum i måneden for å få tilgang til leire, arbeidsbord, dreiebenker og keramikkovner?
Barfot Keramikks målgruppe er menneskene Patric har grunn til å tro at vil være interessert i et medlemskap.
Hvilke kriterier definerer en målgruppe?
Det fins ulike kriterier som kan hjelpe gründere definere målgruppen for bedriften sin, og avhengig av forretningsidé vil noen være viktigere enn andre. Vi kan se på
- kjønn
- alder
- sivilstand
- familiesituasjon
- utdanning
- inntekt
- bosted
Patric vet at han vil ta 900,- måneden for å gi medlemmer tilgang til verksted og utstyr. I tillegg vil han tilby 2-dagers kurs til 3.200,- og har med i beregningen at han må selge noen kunstverk i måneden for å få det til å gå rundt. Dermed vet han at målgruppen hans har ganske god inntekt, og dermed har de ganske sikkert også høyere utdanning.
Basert på egne erfaringer som hobbykeramiker, tidligere eier av et kunstgalleri og kreative internettsøk, kommer Patric frem til at målgruppen hans er kreative kvinner mellom 25 og 75 år, som har høyere utdanning og en inntekt over kr 576.000,- i året. I tillegg er de bosatt i Rogaland.
Naturligvis vil det være andre som vil være interessert i tilgang til et sted der de kan brette opp ermene og jobbe med leire, det kan være både menn, barn og pensjonister. Men Patric har grunn til å tro at det er gruppen han har definert ovenfor som sannsynligvis vil være mest interessert i tilbudet hans.
Hvorfor dele opp markedet?
Poenget med å dele opp markedet er først og fremst å spare tid og penger på å drive målrettet markedsføring for tilbudet. Det handler om hvilke kanaler han skal bruke for å reklamere for verkstedet, og ikke minst innholdet og tonen i markedsføringen.
Som vi var inne på innledningsvis – han gjør klokt i å justere kommunikasjonen sin etter hvem han vil nå ut til med budskapet sitt.
Geografisk inndeling av markedet
Viktigheten av en geografisk inndeling av markedet avhenger av typen produkt eller tjeneste du selger. I Patrics tilfelle er geografi en svært viktig komponent, fordi forretningsideen hans er et fysisk tilbud. Kundene må møte opp på Barfot Keramikk for å få det de skal betale for.
Det totale potensielle markedet for Patric vil være Stavanger Fylkeskommune med sine 481 000 innbyggere. Det er likevel usannsynlig at kunder vil reise lenger enn 40 minutter hver vei flere ganger i måneden.
Dermed snevres det relevante potensielle markedet inn med noen hundre tusen mennesker, og vil være de 5 mest nærliggende kommunene som har en samlet populasjon på 281.000.
Ifølge Statistisk Sentralbyrå har innbyggerne i disse kommunene blitt både mer tallrike og pengesterke i løpet av de siste 5 årene. Statistisk Sentralbyrå kan også informere om at gjennomsnittslønnen til innbyggerne her er på mellom 400.000 og 600.000 kroner, noe som passer fint med Patrics beregninger.
Google kan informere om at ingen av disse menneskene har tilgang på et keramikkverksted på medlemskapsbasis.
Patric kan videre ta utgangspunkt i at 5% av det relevante potensielle markedet kan være hans potensielle kunder, og da er han nede i 14.000 mennesker. Hvis halvparten av disse er kvinner, og 2/3 av disse igjen er i målgruppen hans basert på alder, har han kommet frem til størrelsen på målgruppen sin.